Es el individuo u organización que demanda de bienes o servicios en el mercado, son agentes económicos que interactúan en procesos de intercambio, el consumidor es la razón fundamental de un modelo de negocio indistintamente del tamaño que este tenga.
“En un sistema económico, el valor es una medida del beneficio, las personas determinan el valor de las ofertas a través de un sistema de intercambio.”
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Tipos de Consumidores
Evangelistas. Conformados por una masa crítica pequeña, se mueven en los límites de la comunidad están dispuestos a comprar sin inconvenientes nuevos productos o servicios.
Early Adapters. Conformados por una masa crítica pequeña, se encuentran en el seno de la comunidad, están dispuestos a comprar el producto o servicio a cambio de que el producto o servicio cumpla con sus requerimientos.
Mayoritarios. Conformados por la mayoría de compradores en un mercado, estos clientes mostrarán resistencia al cambio y difícilmente estarán dispuestos a adquirir productos o servicios en fase de introducción.
Proceso de Compra
Bernard Dubois (2000), considera que el proceso de compra. se desarrolla en cinco etapas sucesivas que el comprador puede seguir en forma lineal, y en el orden que se presentan, o con eventuales cambios y omisiones:
- Reconocimiento de un problema o una carencia. Como respuesta a la monotonía, búsqueda de variedad, propensión a imitar, modificación de situación personal, entre otras.
- Búsqueda de información. Los consumidores son receptores selectivos de información, buscan información creíble para resolver su carencia, problema, deseo o necesidad.
- Evaluación de alternativas. La información recolectada se organiza en forma de alternativas.
- Decisión de compra. Momento de compra, el consumidor elige las características particulares[1] de su adquisición.
- Comportamiento poscompra. Experiencia de uso posterior a la compra, el momento de consumo, momento en que se pueden desarrollar fenómenos de satisfacción[2] o insatisfacción.[3]
Acto de Compra
Francesco Nicosia (1974) considera el acto de compra. como resultado de:
- La actitud que crea la exposición a un mensaje publicitario a un consumidor con predisposiciones particulares,
- Que contrasta y evalúa distintas alternativas, desarrollando
- Una motivación específica a una marca o producto, y que,
En función de los factores situacionales puede convertirse en un acto de compra y consumo (acción) que genera un feedback en forma de experiencia.
Eslabones del Proceso de Compra
Se considera que el proceso de comprar, no suele ser una actividad desarrollada por una sola persona, sino que habitualmente participan otros actores que se convierten en parte del proceso.
- Iniciador. Persona o personas decisivas en el reconocimiento del problema.
- Influenciador. Persona o personas que vía testimonio o información influyen en las distintas etapas.
- Decisor. Persona que toma la elección,
- Comprador. Aquel que realiza la adquisición de lo que se ha elegido (puede o no ser el decisor),
- Consumidor o Usuario. Beneficiario de las funciones del producto o servicio (puede ser o no el comprador).
[1] Condiciones de entrega y financiamiento, el punto de compra y servicio, entre otras.
[2] El bien o servicio ha cumplido con las expectativas del cliente.
[3] El bien o servicio no ha llenado las expectativas del cliente.